Le puzzle de la tarification | Conseils pour réussir votre stratégie de tarification

Conseil 1: Connaître vos coûts sur le bout des doigts

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La compréhension de vos coûts ne se limite pas à l'établissement d'une liste de dépenses, elle est une question de précision et de clarté.‍

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La plupart des propriétaires de PME connaissent leurs coûts directs, tels que les matériaux ou les abonnements à des logiciels. Mais le véritable défi consiste à découvrir et à répartir vos coûts indirects.‍

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Supposons que vous exploitiez une boutique de commerce électronique. Vous connaissez déjà le prix des marchandises vendues, mais avez-vous pris en compte les frais de transaction de votre prestataire de services de paiement ? Qu'en est-il de la part de votre budget marketing consacrée à l'augmentation du trafic vers ce produit?‍

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Prenons également le cas d'une entreprise de services, telle qu'un cabinet de conseil. Votre taux horaire doit couvrir non seulement le temps passé avec les clients, mais aussi les heures non facturables - le temps consacré à l'administration, à la formation ou à l'acquisition de clients.

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Voici un exercice : classez vos coûts en trois catégories :

1. Les coûts fixes : Des coûts tels que le loyer, l'assurance et les salaires. Ils ne varient pas en fonction du nombre de ventes.

2. Coûts variables : Ils évoluent avec votre entreprise, comme les frais d'expédition ou les matériaux de production.

3. Coûts semi-variables : Ces coûts brouillent les pistes - pensez à la rémunération des heures supplémentaires ou aux abonnements à des logiciels qui augmentent au fur et à mesure que votre entreprise se développe.

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Pourquoi cela est-il important ? Parce que chaque catégorie joue un rôle dans la détermination de votre seuil de rentabilité.

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Par exemple, si vos coûts fixes sont élevés mais que vos coûts variables sont faibles, vous aurez besoin de volume pour compenser. Inversement, les entreprises dont les coûts variables sont élevés doivent contrôler étroitement leurs marges pour éviter l'érosion des bénéfices.

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Voici un exemple : Une petite boutique de vêtements a appris cette leçon à ses dépens. Elle a fixé ses prix en fonction du coût de revient et a ajouté une marge, mais n'a pas tenu compte des frais d'entreposage saisonniers et de l'augmentation des frais de traitement des cartes de crédit. Au fil du temps, ces coûts « invisibles » ont réduit les bénéfices.‍
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Ce qu'il faut retenir ? La précision de la répartition des coûts fait la différence entre la prospérité et la survie.

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Conseil 2: Comprendre votre marché et vos clients

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Fixer votre prix n'est pas seulement une question de coûts, c'est aussi une question d'intégration de votre produit dans un contexte plus large.Vos clients ne se soucient pas du coût de fabrication d'un produit. Ils s'intéressent à la valeur qu'il apporte à leur vie.

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Prenons l'exemple d'un petit café en concurrence avec une chaîne nationale. Si vous proposez le même prix pour votre cappuccino que pour le leur, les clients risquent de vous comparer directement et de choisir la chaîne. ‍
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En revanche, si vous mettez l'accent sur la qualité de vos grains torréfiés localement, sur votre service personnalisé et sur l'esprit de communauté qui vous anime, vous pouvez justifier un prix plus élevé.

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C'est là qu'intervient la compréhension de votre marché et de vos clients. Commencez par vous poser la question :

• Qui sont mes clients idéaux ? Sont-ils soucieux de leur budget ou prêts à payer pour des offres haut de gamme ?

• Comment mon produit ou service se distingue-t-il de ses concurrents ?

• Quels sont les problèmes que je résous et que les autres ne résolvent pas ?

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L'étude de marché est votre meilleur ami dans ce domaine. Examinez les concurrents dans votre niche. Quels sont leurs tarifs et pourquoi ? Leurs prix sont-ils basés sur le volume, la qualité ou le prestige de la marque ?
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Supposons par exemple que vous soyez propriétaire d'une boulangerie boutique spécialisée dans les gâteaux. Vous remarquez qu'une boulangerie de votre région facture 40 euros pour un gâteau d'anniversaire standard, tandis qu'une autre demande 400 euros pour une création personnalisée de taille similaire.‍
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La différence réside dans leurs modèles commerciaux et la manière dont ils se positionnent.‍
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Les boulangeries à bas prix se concentrent sur un chiffre d'affaires élevé à des prix plus bas. Elles maintiennent leurs coûts à un niveau bas en utilisant des recettes standard, des ingrédients achetés en vrac et une production rationalisée. Leurs clients privilégient le prix et la rapidité du service à la singularité.

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D'autre part, les boulangeries à prix élevé se positionnent comme des marques artisanales. Elles se concentrent sur des offres distinctes, telles que des saveurs personnalisées, des dessins complexes ou des ingrédients biologiques d'origine locale. Ces boulangeries attirent des clients qui sont prêts à payer un supplément pour la qualité, le savoir-faire et l'exclusivité.‍
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La leçon à en tirer ? Le prix n'est pas seulement une question de produit, c'est aussi la façon dont vous définissez sa valeur pour votre client cible.‍
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Si vous êtes en concurrence uniquement sur les prix, vous aurez besoin de volume pour survivre. Mais si vous positionnez votre entreprise comme unique et de haute qualité, vous pouvez justifier des prix plus élevés et vous concentrer sur la fourniture d'une expérience exceptionnelle.‍
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Connaître son public permet également d'éviter le piège du « moins-disant ». Essayer de battre ses concurrents uniquement sur la base du prix conduit souvent à des marges minces et à l'épuisement. Positionnez plutôt votre offre en fonction de la valeur qu'elle apporte, qu'il s'agisse de commodité, de qualité ou d'une expérience unique.

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Conclusion ? Le prix n'est jamais un simple chiffre. Il reflète la façon dont les clients perçoivent votre marque et le problème que vous réglez pour eux.

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Conseil 3: Expérimenter des modèles de tarification

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Votre modèle de tarification peut faire ou défaire votre entreprise. Il ne s'agit pas seulement du chiffre sur l'étiquette de prix, mais de la façon dont vous le structurez. ‍

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Différents modèles de tarification conviennent à différents types d'entreprises, et le bon modèle peut vous aider à maximiser vos revenus tout en attirant vos clients idéaux.‍

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Prenons l'exemple d'une entreprise de boîtes d'abonnement. Au lieu de faire payer les clients pour chaque article, de nombreuses entreprises regroupent les produits dans un abonnement mensuel. Cette approche permet de créer des revenus récurrents prévisibles et de fidéliser les clients au fil du temps.‍

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Comparons maintenant cette situation à celle d'une boutique de vente au détail. Elle pourrait tirer davantage profit d'un modèle de tarification échelonnée où les clients peuvent choisir entre des options standard, haut de gamme et de luxe. Cela permet à l'entreprise d'attirer un plus grand nombre de clients sans sous-évaluer le prix de ses produits haut de gamme.‍

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Même au sein d'un même secteur, les modèles de tarification peuvent varier. Un service de livraison de repas, par exemple, peut proposer :

1. Tarification par repas :

Ce modèle est parfait pour les entreprises qui souhaitent offrir une certaine flexibilité à leurs clients. Il est idéal pour des entreprises comme HelloFresh, qui facture les clients par repas ou par livraison, en fonction du plan choisi. Les clients qui ne souhaitent pas s'engager dans un abonnement peuvent choisir d'acheter des repas à la pièce, ce qui leur donne la possibilité de commander quand ils en ont besoin. Il s'agit d'un modèle idéal pour attirer les personnes qui recherchent la commodité sans engagement à long terme.

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2. Tarification par abonnement :

La tarification par abonnement fonctionne bien pour les entreprises qui veulent des revenus stables et récurrents. Un bon exemple est Gousto, un autre service de livraison de repas, qui propose des plans de repas hebdomadaires sur la base d'un abonnement. Les clients choisissent leurs repas chaque semaine et les paient à l'avance, ce qui assure à l'entreprise un flux de revenus régulier. Ce modèle permet de fidéliser la clientèle et de faciliter l'établissement du budget, car les recettes sont prévisibles et régulières

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3. Remises groupées :

Cette stratégie de tarification encourage les commandes plus importantes en offrant une remise sur plusieurs articles achetés ensemble. Domino's Pizza utilise ce modèle de manière efficace avec son offre « Deux pour le mardi », qui permet aux clients d'acheter deux grandes pizzas à un prix réduit. Les offres groupées augmentent la valeur globale de la commande et donnent aux clients l'impression d'en avoir plus pour leur argent. C'est une solution particulièrement efficace pour les entreprises qui souhaitent faire des ventes incitatives ou encourager les clients à dépenser un peu plus.

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Les meilleurs modèles de tarification correspondent aux objectifs de votre entreprise. Vous voulez un flux de trésorerie prévisible ? La tarification par abonnement pourrait être la solution. Vous avez besoin d'écouler rapidement vos stocks ou d'augmenter le volume moyen de vos commandes ? Les remises groupées sont la solution.‍
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Mais il y a un hic : les modèles de tarification ne sont pas statiques. Les marchés changent, les comportements des clients évoluent et votre entreprise évolue. Il est essentiel de tester différentes approches pour trouver ce qui fonctionne le mieux.‍
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La tarification n'est pas un modèle unique, alors n'ayez pas peur d'expérimenter jusqu'à ce que vous trouviez la bonne solution.

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Conseil 4: Facteur de tarification psychologique

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Parfois, la façon dont vous présentez vos prix peut avoir autant d'impact que le prix lui-même. C'est là qu'intervient la tarification psychologique.

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Cette stratégie s'appuie sur le comportement des consommateurs, qui perçoivent la valeur et prennent des décisions en fonction des indices de prix, souvent sans même s'en rendre compte.‍

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L'une des techniques les plus courantes est le « charm pricing », qui consiste à terminer le prix par .99 ou .95, au lieu de l'arrondir à l'unité supérieure. Une étude réalisée par The Journal of Consumer Research a montré que les produits vendus à 9,99 euros se vendaient nettement mieux que ceux vendus à 10 euros. ‍

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Même si la différence n'est que d'un centime, les clients ont tendance à percevoir les prix se terminant par .99 comme une bien meilleure affaire, même si la différence réelle est négligeable.‍

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Prenons un exemple commercial : Une boutique de café peut proposer son café habituel à 3,99 € au lieu de 4 €. La psychologie est simple : les clients le perçoivent comme étant « à moins de 4 € », ce qui les incite à l'acheter. Même dans un environnement artisanal de haute qualité, ces petits détails peuvent influencer le comportement d'achat.‍

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N'oubliez pas que les prix de charme ne fonctionnent pas dans tous les contextes. Il peut se retourner contre vous. Les marques de luxe / boutiques ne tireront pas non plus de bénéfices de ce type de stratégie.

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Vous ne verrez jamais un prix de 0,99 à l'Apple Store, par exemple !

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Une autre technique est l'ancrage dans le prix. Si vous êtes déjà entré dans un magasin et que vous avez vu un produit avec une étiquette de prix extrêmement élevé à côté d'un article moins cher, vous avez fait l'expérience de l'ancrage des prix. ‍

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En présentant un article à prix élevé, vous donnez inconsciemment l'impression que les autres produits sont plus abordables. Par exemple, une bijouterie peut exposer une montre de luxe d'une valeur de 5 000 euros à côté de montres dont le prix avoisine les 500 euros. En comparaison, la montre à 500 euros apparaît soudain comme une bonne affaire.‍

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La tarification groupée joue également un rôle à cet égard. Lorsque vous offrez aux clients la possibilité d'acheter une offre groupée avec une légère réduction, ils peuvent avoir l'impression d'en avoir plus pour leur argent. ‍

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Par exemple, une petite boulangerie peut proposer un « combo petit-déjeuner » - café, muffin et sandwich - pour 6,99 euros, ce qui semble être une bonne affaire lorsque les clients s'attendent à payer 3 euros pour le café seul. ‍

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Même si le prix est réduit, la valeur perçue est plus élevée car le client a l'impression d'en avoir plus.‍

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L'objectif de la tarification psychologique n'est pas de tromper vos clients, mais d'aligner leur perception sur la valeur que vous leur offrez. De petits ajustements tels que le prix de charme ou l'ancrage du prix peuvent faire une grande différence dans la façon dont les gens perçoivent votre produit et s'ils sont plus enclins à l'acheter.

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Conseil 5: Simuler des scénarios avant de s'engager

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‍Avant de vous engager dans une stratégie de prix, vous devez la tester.‍

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Les décisions en matière de tarification peuvent avoir un impact positif ou négatif sur votre entreprise. C'est pourquoi il est important d'effectuer des simulations et de voir comment différentes options de tarification pourraient avoir un impact sur votre chiffre d'affaires, le comportement de vos clients et vos marges.‍

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Imaginons que vous possédiez une boutique en ligne vendant des bougies faites à la main. Vous envisagez d'augmenter de 10 % le prix de votre best-seller. Avant de procéder au changement, simulez ce qui se passerait.‍

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Vos ventes diminueraient-elles ou compenseriez-vous cette baisse par des marges plus élevées ? ‍

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Ou encore, que se passerait-il si vous lanciez une promotion - par exemple, une offre « Achetez-en deux, obtenez-en un gratuit » ? Quel serait l'impact sur vos ventes globales et cela vous permettrait-il de fidéliser davantage vos clients ou de bénéficier d'un coup de pouce temporaire?‍

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Voilà le type de scénarios que vous devriez simuler avant d'agir.‍

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Imaginez une petite boutique de vêtements qui a testé l'offre d'une réduction par rapport à la gratuité des frais de port. Après avoir effectué des simulations, il s'est avéré que la gratuité des frais de port entraînait une augmentation des ventes sans nuire autant à ses marges que ne l'aurait fait la remise.‍

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Cette approche fondée sur les données peut vous éviter de commettre des erreurs de tarification coûteuses.‍

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Au lieu de deviner comment les changements pourraient affecter votre entreprise, les simulations vous donnent une image plus claire des résultats potentiels.

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Le calculateur de prix de Trezy permet d'éviter les conjectures.

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Trouver le bon prix pour vos produits ou services ne doit pas être un jeu de devinettes. Avec les bons outils, vous pouvez expérimenter, analyser et prendre des décisions basées sur des données pour optimiser votre stratégie de prix.‍

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C'est là que la calculatrice de prix Trezy entre en jeu. Il s'agit d'un outil intuitif conçu pour aider les propriétaires de petites entreprises comme vous à simuler différents scénarios de tarification. Que vous testiez différents points de prix, que vous évaluiez des stratégies promotionnelles ou que vous vous adaptiez aux changements du marché, le calculateur de prix Trezy vous donne la clarté dont vous avez besoin pour faire le meilleur choix.‍

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Plus de doutes. Le calculateur vous permet de visualiser l'impact des changements de prix sur vos revenus et vos marges, afin que vous puissiez prendre des décisions plus intelligentes et plus éclairées.‍

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